Análises · Contratos e Desenvolvimento de Projetos

Por Tiago de Farias · 12 de novembro de 2026 · Leitura de 9 minutos

Uma empresa envia a proposta por e-mail, recebe o “de acordo” do cliente pelo WhatsApp e começa a executar o serviço no dia seguinte. Ela tem um modelo de contrato bem redigido, com multa por atraso, juros, reajuste, limite de responsabilidade e regras para o encerramento da relação, mas o documento nunca foi enviado ao cliente, ou foi enviado e não voltou assinado.

Quando o pagamento atrasa ou o cliente contesta parte do serviço, o modelo sai da gaveta, e é nesse momento que a empresa descobre que as cláusulas em que confiava nunca fizeram parte do negócio.

A situação é frequente em empresas que prestam serviços em volume, nas quais a velocidade comercial costuma vencer a formalização. O problema, contudo, não é a ausência de contrato, porque contrato houve. O problema é que o contrato não assinado fica reduzido ao mínimo que a lei consegue reconstruir.

Contrato não assinado também é contrato

O Código Civil adota a liberdade de forma. Salvo quando a lei exige forma especial, a declaração de vontade vale qualquer que seja o modo pelo qual foi manifestada, como estabelece o art. 107, e a aceitação pode decorrer da conduta da parte e, quando as circunstâncias ou os usos o autorizarem, até do silêncio, nos termos do art. 111.

Na interpretação do negócio, a lei manda considerar também o comportamento das partes posterior à celebração, conforme o art. 113, § 1º, I, do Código Civil. O cliente que recebeu o serviço, acompanhou sua execução e pagou parcelas anteriores dificilmente conseguirá sustentar que nada contratou.

A proposta enviada, as mensagens trocadas, as ordens de serviço, as notas fiscais e os comprovantes de pagamento formam, em conjunto, a prova da relação. Com eles, a empresa demonstra o núcleo do negócio, que é o que foi contratado e por quanto.

O direito de receber, portanto, sobrevive. O que muda é tudo o que está ao redor dele.

O que a lei não presume

Quando o contrato não foi formalizado, cada ponto que a empresa poderia ter regulado, dentro do espaço que a lei deixa à negociação entre as partes, passa a seguir a regra supletiva da lei, quando há uma, ou simplesmente deixa de existir.

O quadro abaixo compara o que costuma constar dos modelos de contrato com o que efetivamente se aplica sem eles, segundo o Código Civil, citado como CC, e o Código de Processo Civil, citado como CPC.

Multa, juros e a perda de previsibilidade

A multa é a perda mais evidente. A cláusula penal só existe se as partes a estipularam, e a lei não fixa nenhum percentual supletivo para os contratos entre empresas. Sem ela, o atraso gera juros e correção, mas não a sanção que a empresa contava aplicar.

Com os juros, o efeito é menos óbvio. Desde a Lei nº 14.905/2024, os juros de mora não convencionados seguem a taxa legal do art. 406 do Código Civil, que corresponde à Selic deduzida do IPCA, com metodologia definida pelo Conselho Monetário Nacional e divulgação mensal pelo Banco Central.

Essa taxa pode ficar próxima do percentual que a empresa usaria em contrato, pode ficar abaixo dele e, se o resultado do cálculo for negativo, é considerada igual a zero, como prevê o § 3º do mesmo artigo.

A perda, nesse ponto, não é necessariamente de valor, mas de previsibilidade. A empresa troca uma taxa conhecida, que poderia orçar e informar ao cliente, por uma taxa variável que não controla. O mesmo ocorre com a correção monetária, que passa a seguir o IPCA por força do art. 389, parágrafo único, ainda que a empresa adote outro índice.

O atraso que começa mais tarde

Sem prazo ajustado, o credor pode exigir o pagamento de imediato, segundo o art. 331 do Código Civil, mas o devedor só fica em mora depois de interpelado judicial ou extrajudicialmente, conforme o parágrafo único do art. 397. Até a notificação, não há atraso juridicamente caracterizado, e os encargos da mora não correm.

A fatura ou o boleto com data de vencimento, recebidos sem objeção, ajudam a demonstrar o prazo, mas não eliminam a discussão. Na dúvida, a notificação formal do cliente, feita assim que o pagamento deixa de ocorrer, é o modo mais seguro de fixar o início da mora.

O que só vale por escrito, e o que pesa contra a própria empresa

Algumas cláusulas não sobrevivem nem mesmo com farta prova da relação, porque a lei exige que constem de documento escrito. É o caso da cláusula de arbitragem, que deve ser estipulada por escrito, nos termos do art. 4º, § 1º, da Lei nº 9.307/1996, a Lei de Arbitragem, e da eleição de foro.

Desde a Lei nº 14.879/2024, a eleição de foro só produz efeito quando consta de instrumento escrito, alude expressamente ao negócio e guarda pertinência com o domicílio ou a residência de uma das partes ou com o local da obrigação, conforme o art. 63, § 1º, do CPC.

Sem a cláusula, a disputa segue as regras gerais de competência, muitas vezes na cidade do cliente. O mesmo requisito recomenda revisar o próprio modelo, porque a cláusula que elege foro sem essa ligação pode ser desconsiderada pelo juiz.

A perda mais subestimada, porém, não está no que a empresa deixa de cobrar, e sim no que deixa de limitar. Sem cláusula de limitação de responsabilidade, o prestador responde pelo prejuízo efetivo que causar e pelo que o cliente razoavelmente deixou de lucrar, desde que decorram diretamente da falha, nos termos dos arts. 402 e 403 do Código Civil.

Nos contratos entre empresas, a lei manda respeitar a alocação de riscos definida pelas partes, conforme o art. 421-A, II, do Código Civil, mas só há alocação a respeitar quando ela foi pactuada. Na divergência sobre a qualidade do serviço, a ausência de contrato tende a prejudicar mais quem prestou do que quem contratou.

Há ainda um efeito da própria negociação informal. Se o cliente responde à proposta com alterações, como um prazo de pagamento maior ou um escopo diferente, a resposta vale como nova proposta, segundo o art. 431 do Código Civil. Se a empresa inicia o serviço sem contestar, é provável que tenha aceitado as condições do cliente, e não as suas.

A via de cobrança

O contrato assinado pelo devedor e por duas testemunhas é título executivo extrajudicial, nos termos do art. 784, III, do CPC. Quando o documento é firmado eletronicamente, com integridade conferida por provedor de assinatura, a lei dispensa as testemunhas, conforme o § 4º do mesmo artigo.

Com o título em mãos, a empresa pode iniciar a execução do crédito, e a discussão sobre a existência da dívida passa a depender da iniciativa do devedor.

Sem o título, o caminho costuma ser a ação de cobrança ou a ação monitória, cabível quando há prova escrita sem eficácia de título executivo, nos termos do art. 700 do CPC. Ambas são mais lentas e abrem espaço amplo para a defesa do cliente.

Quem presta serviços pode emitir duplicata, que, protestada e acompanhada de documento que comprove a prestação e o vínculo contratual, também autoriza a execução, segundo os arts. 15 e 20 da Lei nº 5.474/1968, a Lei das Duplicatas.

O cliente, porém, pode recusar o aceite quando alega serviço diverso do contratado, vício de qualidade comprovado ou divergência de prazo ou preço, como permite o art. 21 da mesma lei. São justamente os pontos que um contrato formalizado teria resolvido.

Formalizar sem travar a operação

Nenhuma empresa que atende dezenas de clientes por mês negociará um contrato para cada um, nem precisa. A formalização que funciona em operações de volume é a que se incorpora ao próprio fluxo comercial.

A primeira solução é a proposta comercial completa, que contenha as cláusulas essenciais de preço, prazo, vencimento, multa, juros, correção e responsabilidade e que exija aceite expresso, por assinatura eletrônica ou por resposta inequívoca do cliente.

A segunda é a adoção de condições gerais de contratação, apresentadas antes do fechamento, referidas de forma clara na proposta e acessíveis ao cliente, e não remetidas depois, junto com a nota fiscal. A terceira é registrar por escrito toda alteração de escopo, prazo ou preço ocorrida durante a execução.

Condições gerais redigidas apenas para proteger quem as elabora podem se voltar contra ela. Nos contratos de adesão, o Código Civil interpreta a favor do aderente as cláusulas ambíguas ou contraditórias e anula as que lhe impõem renúncia antecipada a direito resultante da natureza do negócio, nos arts. 423 e 424.

A arbitragem pede cuidado próprio. Em contrato de adesão, a cláusula só tem eficácia se o aderente tomar a iniciativa de instituí-la ou concordar expressamente com ela, por escrito em documento anexo ou em negrito, com assinatura ou visto específico, conforme o art. 4º, § 2º, da Lei de Arbitragem. Formalizar bem não significa formalizar de modo agressivo.

Um ativo que pesa no preço da empresa

O tema não se esgota na cobrança. Para a empresa em expansão que pretende receber investimento, admitir novos sócios ou ser adquirida, a carteira de clientes é parte central do valor do negócio.

Na diligência que antecede essas operações, receita sem contrato é receita difícil de demonstrar, de projetar e de proteger, e tende a ser tratada como risco, com reflexo no preço ou nas garantias exigidas de quem vende.

Do modelo na gaveta ao contrato assinado

O modelo de contrato que fica na gaveta não protege ninguém, e só passa a proteger a empresa quando chega ao cliente antes do início do serviço. O primeiro passo é mapear como os negócios são fechados na prática, por quais canais e com quais documentos, e comparar esse fluxo com o que a empresa supõe ter contratado.

Feito esse diagnóstico, a formalização deixa de ser burocracia e passa a ser o que define, antes do conflito, o que poderá ser cobrado, como e onde. Depois do conflito, esse trabalho já não pode ser refeito.

Sobre o autor

Tiago de Farias

Advogado Associado · OAB/SC 60.481 · Direito Público, Contratual, Regulatório e Infraestrutura

Atua no assessoramento de empresas que operam em ambiente regulado, com trabalho coordenado entre o consultivo e o contencioso. É graduado em Direito pelo UNIBAVE e pós-graduado em Advocacia Empresarial pela EBRADI.

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